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Como elaborar uma boa Proposta de Vendas?

O sucesso ou o fracasso de uma operação de vendas depende de vários fatores, mas sem dúvida, um dos primeiros a impactar (positivamente ou negativamente) seus clientes é a proposta de venda. O velho ditado: a primeira impressão é a que fica, tem fundamento. Não importa se o seu produto ou serviço é de extrema qualidade ou se o seu preço é imbatível. Se você não souber comunicar tudo isso de forma estruturada ao seus clientes, não conseguirá vender. Por isso, propomos a seguir te mostrar como elaborar uma boa proposta de vendas!

 

A proposta de vendas

Proposta de vendas não significa reunir um punhado de informações em um único documento. Acima de tudo é preciso ter critério: o que é relevante comunicar e apresentar, qual a sua persona, o que ela valoriza ou espera de você, e até mesmo detalhes como capa e índice. Tudo isso faz diferença, demonstra cuidado, capricho e personalização de sua parte.

Saber apresentar bem sua solução pode inclusive camuflar falhas menores no seu produto ou serviço de forma a direcionar a atenção dos clientes para seu conceito principal ou sua promessa de valor.

A seguir, listamos as melhores práticas para elaborar uma proposta de valor matadora! Acompanhe:

 

1 – Conheça seu cliente

Toda a estratégia começa do cliente. É importante entender para quem se destina a proposta de forma a adaptar a linguagem, a mensagem, o formato da proposta. O ideal é sempre customizar sua proposta padrão a fim de se comunicar da forma mais eficiente possível.

 

2 – Defina o objetivo da proposta

Outra etapa inicial da elaboração da proposta: definir um objetivo! “Quero vender! Quero fechar essa parceria.” OK, mas qual valor de venda deve ser buscado? Quais os termos de fechamento que nós queremos? Que pontos estamos dispostos a negociar? É importante ter um objetivo claro de forma a estruturar uma proposta alinhada e assertiva.

 

3 – Planeje o conteúdo

É importante não enrolar e ir direto ao ponto? Sim. Mas impossível abordar um cliente em potencial apenas com seu produto/serviço e um valor. Até chegar aí, é imprescindível abordá-lo de forma estratégica com um conteúdo bem pensado. Se pergunte: “O que preciso dizer antes de chegar a proposta de valor em si?” Dados do mercado e do seu negócio são sempre bem-vindos na estruturação de sua proposta.

 

4 – Organize seu follow-up

A proposta de vendas não termina na apresentação. É importante já traçar os passos seguintes da sua venda, e o planejamento e agendamento da retomada de contatos é fundamental. Já deixe registrado quem, quando e como esses follow-ups serão efetuados de forma a não perder seus leads no dia a dia.

 

5 – Checklist de informações fundamentais

Dentro da sua proposta de vendas, algumas informações não podem ser deixadas de lado. São elas:

 

Capa

Não é obrigatório que a capa seja uma obra de arte ou trabalho minucioso de um designer. Mas ela não pode ser esquecida ou negligenciada. Opte por uma capa bem feita, clean e objetiva – que capture a atenção do seu cliente potencial.

 

Índice

Sua proposta conta com mais de 5 páginas? É ideal adicionar um índice de forma a organizar e facilitar o acesso. Caso seu prospect tenha alguma dúvida especifica, a consulta fica muito mais simples com o índice.

 

Introdução

O que seu prospect irá encontrar na sua proposta? A introdução é fundamental para apresentar de forma resumida os aspectos mais relevantes de sua proposta de vendas. É na introdução também que você consegue estabelecer uma conexão com o potencial cliente.

 

Argumentação

Na sequência, apresente alguns pontos da proposta e quais serão os ganhos do cliente com eles. Este é o momento de comunicar as razões pelas quais seus clientes devem optar por você. Não prometa nada que não possa cumprir. Seja verdadeiro, destacando as qualidades do seu produto ou serviço.

 

Cronograma

Muitas vezes o prazo de efetivação de um serviço ou entrega de um produto representa um diferencial entre fechar ou não uma negociação. Por isso é importante apresentar um cronograma detalhado e fiel a sua entrega.

 

Valores

Proposta de vendas sem valor é uma mera apresentação conceitual. Sua proposta deve conter de forma clara e objetiva, seus valores de entrega – um dos fatores primordiais de decisão do cliente. Seja transparente e exponha os preços e condições que compõem sua proposta.

 

Termo de confidencialidade

Evite a divulgação descontrolada de detalhes dos seus produtos/serviços e valores com um termo de confidencialidade. Embora o termo não impeça fisicamente a divulgação não autorizada da proposta, é uma maneira de se resguardar juridicamente.

 

Modelos de Propostas de Vendas

Existem modelos de propostas de venda pré-prontos que podem ajudar! Mas atenção: como dissemos, customize! Desenvolva sua proposta pensando no perfil do seu cliente potencial. Isso aumentará exponencialmente suas chances de venda!

Independentemente do modelo que seguir ou do formato que implementar, entenda que o processo de vendas é cíclico: continue nutrindo sua proposta e ajustando-a com base na evolução do seu negócio e na receptividade e feedback dos seus prospects – cada vez mais sua proposta seguirá atualizada, eficiente e assertiva!

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